6辆东风商用车披戴大红花交付客户

王杰细心为客户介绍车辆

（记者 熊秋琳 特约记者 徐刚）只要产品给力，就没有打不开的市场。

自今年6月份接手沈阳东贸汽车服务有限公司（以下简称“沈阳东贸”）以来，东风商用车有限公司市场与营销领域，立足优势产品，带领沈阳东贸不断开发优质客户资源，至三季度，销量迅速提升。尤其值得一提的是，新上市产品天锦KR三季度销量达到98台，单品销量勇夺全国单店销售冠军。

抢抓新品上市机遇 吸引更多客户

新品上市，往往能够吸引更多关注的目光。今年年中，东风天锦KR系列产品上市，为东北市场注入一针强心剂。

“之前这个市场其他品牌都有同类产品，卖得挺好。东风天锦KR上市，不出意外的话，应该也会广受欢迎。”于6月份就职沈阳东贸总经理的宋怀金颇为自信。

为了向更多客户推介新产品，沈阳东贸果断前置东风天锦KR。在辽宁商代处指导下，提炼出该商品特性：配置高、有颜值、价格合理，并开始滚动备货。备货量高达60台，处于全国前列。

在众多被推销的客户中，沈阳远航物流有限公司（化名）是优质客户之一。该公司总经理李先生，是典型的东北汉子，更是东风商用车的忠实粉丝，该公司30多辆车全都是东风系列车型。

7年前的李先生，还是一家公司的物流司机，开的是东风天龙，甚至东风天龙的优势。那时他就暗暗下定决心：“等自己不给别人打工的时候，也要开一家物流公司，自己当老板，而且都要买东风车。”

于是，他一边努力积累财富，一边学习关于车辆、物流等方面的知识，并且和干过多年汽车维修的沈阳东贸销售经理王杰成了无话不说的好哥们。

2017年，李先生正式注册沈阳远航物流有限公司，三年间，陆续购进了30台东风商用车，从事快递运输。该公司很快成为沈阳市颇具实力的物流运输企业。

“东风车，报修率低，还省油。在同类产品里，性价比是最好的。”李先生评价道。对东风车的无限信任，让李先生与东风商用车一起，收获了成长，收获了事业。

除了抓住优质客户，从7月起，沈阳东贸主动寻觅竞品轻卡销售渠道，利益共享，做大东风天锦蛋糕。目前已建联21家，稳定提供销量渠道超过5家。

沈阳东贸还主动与属地主要改装企业沟通，与改装厂制定激励销售方案，通过三个月的合作，其中一家改装厂贡献销量15台。

沈阳东贸团队认为，东风天锦KR系列产品试水成功，是多方协同、资源聚焦的结果，只要品系、代表处、团队和社会渠道继续坚持，形成合力，完全有希望把该车型打造成“爆款”。

漫漫征途，新一轮战斗即将打响。

集聚优势销售力量 维系更多客户

“喂，好的，下午就帮你把这事办了，放心哈。”一边接电话，一边埋头在纸上记下当天上午的第七件要办理的事项，这是王杰每天的日常。“不是在接电话，就是在打电话。每天打出去的电话都有70多个，最忙的时候有100多个了。”

在繁忙的工作中，王杰说，只能抽出20分钟接受记者的采访。打开他的朋友圈，让人惊讶的是，好友总数竟达4000多人，商用车好友微信群30多个。“别人是跑着卖车，我是坐在家里卖车。”积蓄了足够人脉的他，这样调侃自己。

原来，在4年前转行做销售之前，王杰干了7年的维修，一直摸爬滚打在东风商用车服务一线，与客户打交道多年。9月份，他单月销量高达45台。“他手里有很多优质客户，一个月就干出了东风商用车全国销售代表的年平均销量，很厉害。”宋怀金对王杰给予了高度评价。

集聚一批优秀的销售经理，才能赢得更多的客户信赖。

“把客户当成自己的亲人，把他们的事当自己的事，全心全力地办好，让客户省心，客户自然就信赖你。”王杰说。

虽然干着销售，王杰从不推诿售后服务咨询，尤其是对优质客户。去年冬天，沈阳远航物流公司一辆车在河南运输途中打不着火了，王杰接到电话后，根据司机的讲述，迅速判断出是因为司机加油不当引发的喷油嘴故障，王杰二话没说，帮忙联系最近的服务站提供援助。

“东风车，用着让人放心。”沈阳远航物流公司总经理李先生表示，如果继续扩大规模，东风车仍是他的不二选择。

类似沈阳远航物流公司这样的优质客户资源，王杰手里有10多家。凭借过硬技术、大量客户资源，加上到位的服务，让他在沈阳的东风商用车营销得心应手：“没觉得卖车难，我觉得是件很享受的事。”

和王杰不同，张世鹏是有着十来年销售经验的销售经理。今年7月份，东风天锦KR正式上市沈阳之前，他就和全体销售人员一起，进行先期市场推广，把这款产品和解放、重汽同类产品进行优势对比，从发动机、变速箱、油耗等各个方面，为客户进行详细解析。

“通过这种方式，很多客户确实被吸引了，尤其是曾使用过东风商用车的客户。”张世鹏说。

不同于王杰的“坐在家中卖车”，张世鹏坦言，自己要出去跑，才有更广阔的市场。7月份的一天，在一家运输公司，张世鹏销售了2台天锦KR；随后，凭借良好的合作基础，8月份获11台订单，9月份再获20台订单。该运输公司三季度购进东风天锦KR共33台。

就这样，沈阳东贸全体营销人员各找渠道，每人紧盯三到五家物流客户和改装厂。加上三季度天锦KR在快手、抖音等网络上的高调亮相，产品影响力进一步扩大。

一支强大的销售团队，加上强势的销售理念，为沈阳东贸赢得了十几家优质客户资源，也为沈阳东贸收获东风天锦KR全国单店销售冠军桂冠打下了坚实的根基。

“一项单品占到了总销售的一半以上，令人惊喜。”宋怀金说，今年的销量目标是600台，他和全体销售人员既有干劲，更有信心。