记东风雪铁龙助销将士、神龙公司技术质量部工程师张路

张路（中）与销售“战友”们的合影

向客户介绍车型优势

让视频替自己说话，是张路的销售习惯

团队成员一起交流销售心得（左四为张路）

（通讯员 汪象超）张路，身高一米八，身材魁梧、头发寸长，鼻梁上架着副厚厚的眼镜，给人的第一印象就是“技术宅”，跟“商务”半点边也沾不上。但就是他，在车展上累计助力销售车辆超14辆。

作为神龙公司技术质量部的一名工程师，张路主要负责EMP2平台所有车型悬挂系统的新项目开发、线生产以及售后质量问题处理等工作。今年，为支持营销，神龙公司党委牵头成立助销突击队，张路主动报名参加，这意味着他又多了一个身份——车展助销员。

作为车展助销员，张路今年参加了武汉车展、郑州车展、广州车展，累计助力销售车辆超过14辆。最重要的是，不管是武汉车展、郑州车展还是广州车展，他总是第一个开单。河南大区经理杨帆说：“郑州车展三家网点一致评价，助销人员对于车展订单的贡献很大，张路是车展上名副其实的销冠。”

充分准备 专业解答客户问题

为了成为一名优秀的助销员，张路看了大量的文章、技术贴和论坛，收集了很多涉及安全、环保、用料、动力、测试等多方面的视频素材。

在广州车展第一天，张路成为第一个开单的助销员。签单的是一对夫妻，他们带着孩子，主要关注天逸的安全性、环保和操控性。张路就把收藏的视频给他们看，有大罐车压天逸，驾乘人员只受了皮外伤的视频，也有小神汽关于用料的视频、天津麋鹿测试等。当然，自己汽车工程师的身份也不能浪费，张路带他们到品质专区进行详细对比介绍，结合自己的专业和身份对一些参数进行深度讲解，强调这是专业的建议。

“没有哪一个品牌的工程师会根据你的需求给你专业的建议，我们是第一家，因为我们用料厚道有底气。”张路回忆，经过一个多小时细致而专业的讲解，最终顺利签单。

有的放矢 精准满足客户需求

“所有的助销人员中，我不是最勤奋的，但一定是最高效的，我接待客户的数量一定不比任何人少。”虽然入行销售不久，张路已经总结了一些技巧，“接待客户的第一步就是了解需求，最近有没有购车需求、预算多少、对东风雪铁龙的车了不了解、对哪款车感兴趣等等。”

快速了解之后，就是针对性的讲解。“对有购车需求的东风雪铁龙老车主，会进行深入细致的讲解，他们的成交率也更高。对有预算的客户，就要想办法了解到竞争对手。”

张路分享，有次，一位客户在马自达CX-5和天逸间犹豫，他就从动力，安全性能和操控感受上进行细致讲述，重点讲述安全的重要性与马自达的不足，充分发挥东风雪铁龙的安全优势，最终将客户的纠结转化为“购买天逸360THP好呢，还是购买天逸400THP好呢”，成功锁单。

巧立“人设” 水到渠成收获订单

如何让客户订车，这是每个销售都面临的终极问题。

“有些客户就是很纠结，需要买车，对我们讲解的内容和车型很认可，也在预算之内，现场就是不订车，犹豫不决，说再回去看看。”张路的苦恼很普遍，“因为我们专业，讲述的内容客户认可，自己讲了一个多小时，甚至几个小时，把他们放走了，谁知道还会不会回来。”

为此，张路给自己立了个人设——“厂家来的”。“每到这种关键时刻，我就和销售顾问紧密配合。我会向客户强调，我是厂家来的，卖车又不拿一分钱，还带着厂家给的优惠，这力度是4S店单独给不了的。销售顾问再吹吹风，订车优惠要录系统上报的。”张路的“套路”相当直白，也相当有效。始于专业真诚的介绍、合于实力满满的车辆、终于不容错失的优惠，客户的签单也就水到渠成。

干好本职工作，全力支持营销，是助销人的缩影，也神龙公司全体员工的一致行动。面对巨大的困难，神龙的每一份子都在积极行动、奋力拼搏，用无悔的付出去赢取未来的胜利。