记东风商用车青海东驰4S店副总经理张哲

张哲（左）到沙厂拜访客户了解情况 邱锦/摄

夜晚，张哲前往工地现场了解客户车辆使用情况及服务需求 邱锦/摄

张哲培训销售经理 邱锦/摄

（记者 邱锦 特约记者 徐刚）23岁入行，从一名默默无闻的销售员做起。12年间，他的年销售业绩从开始的不到十台到如今的超百台。他不仅是客户信赖的销售经理，还是同事佩服的销售冠军。他就是东风商用车青海东驰4S店副总经理张哲。

“认真一点，把工作做得更细致一点。”多年来，张哲以专业的销售、走心的服务，持续为客户带来满意的体验，并让客户的满意成为下一次销售的起点。

目前，张哲主要负责青海工程车市场，2021年上半年，已实现东风天龙自卸车销售70多台，同比增长了36%。

“销售仅仅是维护客户的开端，服务才是留住客户的王道。”

“你们最近用车还顺利吗，有几辆车快到保养日期了，最近有时间让售后过来做保养吗？”7月底的一天晚上，张哲来到青海西宁市城东区某工地，找到该工地车队负责人，详细询问客户用车情况，了解客户服务需求。

“目前都挺好，出行效率也高，过两天休息时可以做保养。”该车队负责人杨先生对张哲提出的建议表示感谢，他说，目前有十几辆东风天龙渣土车在运行，下半年还有工地要开工，将继续购买东风天龙KC渣土车。

“销售仅仅是维护客户的开端，服务才是留住客户的王道。”一直以来，张哲都十分重视售后服务，每周都会拜访客户，提供全天候上门服务。“每一次拜访都要详细了解客户需求，并想方设法满足他们的需求，为客户带来良好的用车体验。”张哲说，今年年初，该车队长给他打电话希望上门做保养，于是，他联系售后人员在客户闲暇时上门服务，不到两个小时就完成了车辆保养，没有影响客户运输业务。

服务的坚强保障为张哲的销售业务带来了事半功倍的效果。像这样的客户拜访，张哲每周都要进行一到两次。“有些工地是傍晚开工，我经常下班之后到工地、到沙厂拜访客户了解车辆使用情况。”张哲说，多次拜访后，和客户拉近了关系，进一步了解客户车辆使用需求，进行精准车型推介，逐步扩大销量。

“这位客户已经在我这里买了20多辆车，还推荐朋友来购买了几辆。”张哲说。为了尽力满足客户需求，手机24小时开机，不管清晨还是半夜，他都及时帮助客户解决各类问题，把客户的车当成自己的车来保养。

青海地区是西北物流中心，而且是重卡重点销售区域，矿产资源非常丰富，近几年市政运输发展迅速，吸引各中重卡品牌一级23家经销商属地经营，而行业TIV（汽车需求总量Total Industry Volume）仅有2800台，竞争非常激烈，如何更好地突出重围，抢抓市场先机？

“同行没有的我们要有，同行有的我们要做得更好，这样才能体现出我们的核心竞争力。”张哲介绍说，今年，青海东驰确定3+2战略方针，以效率换销量，做好资源前置，优化销售流程、金融贷款流程，为客户节省更多时间，获得客户信赖与认可。

“我们及时专业的服务赢得客户信赖。”张哲一直奔走在市场最前线，抢抓线索、冲刺目标。客户足不出户就能对东风商用车有全面细致的了解，因为可靠专业的服务，才有毫不犹豫的下单。

“跟踪客户要从新车销售到卡车报废，不遗漏每一个环节。”

“这些客户经验都是一点一点积累起来的，刚开始也摸不着门路，为找不到客户焦虑。”谈起刚从事销售时，张哲坦言，也曾担心能否胜任，最初一个月，他一个客户都没找到。

“也想过放弃，但更想试试。”张哲说，他从小就有一股子不服输的韧劲，认定的事情就要坚持下去。挑战就是机遇，越是困难越能激起斗志。张哲制定了详细的工作计划，每次走访市场前，他总会先做好准备工作，建立客户档案，了解客户现在用什么车，有没有换车打算。

“没有销量我就去跑市场，没有客户我就去找客户。”张哲说，刚开始，为了找到客户，他把周边的“车窝子”标注到地图上，跑遍西宁大大小小的沙石场、工地和车队，效果却不尽如人意。

但这样一天天出去跑，一个月下来，张哲对西宁市场有了更深入的了解，和当地的一些客户也有了很多共同话题。

“虽然一台车都没有销售出去，但是结交了不少朋友。”张哲笑着说，第二个月，他决定转变思路，另辟蹊径，通过“抓”有影响力的人，来感染和吸引更多客户，把东风天龙工程车推向青海市场。

很快，通过一位朋友推介，张哲认识了西宁城南总寨镇的一位车队队长，他多次上门拜访，可该客户却总是回复说他们暂时没有购车需求。即使这样，张哲也毫不气馁，跑动得更勤了。一天，该客户突然给张哲打来电话询问东风天龙KC渣土车，张哲按照客户需求推荐了合适的车型，并制定了详细的购车方案。

“从售后服务、金融贷款、保险业务等方面制定详细的方案，为客户提供更便捷的购车流程，以及可靠的售后服务。”张哲说，这一方案也赢得客户信赖，当即决定购买4台东风天龙工程车。

通过一次次的沟通和接触，该客户对东风的了解也更加深入，从2012年到现在已经陆续购买了50多台东风车。就这样，张哲逐步将东风商用车推向了西宁渣土车市场，有效助力了东风商用车在西宁的销量和份额提升。

“做事情一定要有规划有准备，要认真细致。跟踪客户要从新车销售到卡车报废，不遗漏每一个环节。对待客户就像对待朋友，真诚帮客户解决问题，有困难的时候帮帮他，有好事的时候想着他，认真负责的服务态度才能赢得客户认可。”张哲道出了他的销售心得。

尽管下半年的销售任务更加艰巨，但张哲依然信心十足。他将和他的伙伴们一起向着更高目标全力冲刺。