岚图入江南 解锁杭州城

2021年，岚图空间杭州全功能用户中心团队参加本地车展

岚图空间杭州全功能用户中心组织车主自驾游

■记者 龙霏 通讯员 张莹莹

雷厉风行、干脆利索，是岚图空间杭州全功能用户中心店长王菁宇给人的最初印象。

提及全功能用户中心，提到团队、销售、客户，王菁宇侃侃而谈。由她所带领的岚图空间杭州全功能用户中心因表现优异，获评岚图汽车2021年度“优秀业务团队”。“这是团队努力的结果，我们的平均年龄才27岁，需要努力的地方还有很多。”王菁宇说。

自2021年6月组建以来，岚图空间杭州全功能用户中心在“互联网之城”杭州主动出击，因地制宜服务客户，让杭州客户拥有尊贵、愉悦、安全的拥车体验，进一步提高了岚图品牌在杭州市场的知名度。去年6-12月，岚图空间杭州全功能用户中心完成订单209辆，8-12月完成交付429辆。

把100%的激情投入到岚图事业

时间的指针拨回2021年，当时，岚图汽车决定在杭州建立岚图空间杭州全功能用户中心。2021年4月，家在杭州的王菁宇加入到岚图汽车大家庭，肩负起这一重任。

“全功能用户中心跟岚图空间不太一样，不仅有销售，还有交付和维修功能。”6月份就要核心人员到岗，任务重、时间紧，刚刚在武汉接受培训回到杭州的王菁宇倍感压力。

传统和直营最大的区别就是由被动销售转为主动销售。而此前一直在传统汽车销售领域工作的王菁宇，对于直营模式也在探索。

“区别于传统4S店，直营模式可以让用户更加透明、直接地面对专业、高端的服务。”步入新的领域，王菁宇憋着一股气，她下定决心要在杭州这片热土组建起一支充满“要性”的团队。

“‘要性’，其实就是我们对一件事情的渴求程度。如果一个人有‘要性’，那这个人一定是一个做事认真负责的人、追求极致、能够不断反思提高的人。”王菁宇认为，保持卓越、追求极致，应该是每一个真正做实事的人对自己的要求。因此，在与应聘者交流的时候，王菁宇最关注的问题就是“能不能把100%的激情投入到岚图事业”“是否愿意为之付出我们的精力和时间”。

“要性”团队的建立比想象中要艰难。在团队建立之初，因为没有展厅，没有展车，没有自然到店的客流，不少前来参加面试的人打了“退堂鼓”。

“没有展厅展车的现状，让前来参加面试的人很疑惑。”王菁宇说，“我会跟他们交流新能源汽车的发展优势，岚图品牌的就职机遇，在这个过程中，我们汇聚了一批有潜质且志同道合的人。”

在团队建设中，王菁宇推行的团队激励机制更获得了成员们的认可。杭州全功能用户中心只有28位员工，因为办公地址没建好，员工们分为两地办公，团队管理面临很大的挑战，但王菁宇坚持要带领团队，在“Qian”进的道路上遇到比昨天更优秀的自己。

“‘Qian’代表两层意思，一层是金钱，一层是前途。第一层：金钱，因为全功能用户中心只配备了2组销售人员，激励的重点就是：树立销售目标意识，强化赚钱欲望。第二层：前途：岚图这条新能源赛道充满机会，提高接待客户的热情度，加强对产品的专业度，提升过程指标的达成率，好的业绩一定能带来职场上升空间。”

为锻造团队成员“精气神”，王菁宇竭尽所能为团队成员排忧解难，为团队成员创造成长空间。岚图空间杭州全功能用户中心mate刘威豪加入这个大家庭后，在新能源汽车专业知识和服务客户意识方面，都得到很大的提升，“这对于我而言，是个收获的过程。”

截至目前，岚图空间杭州全功能用户中心已有1名主管升职为代理店长，2名mate升职为销售主管。

走到客户身边去

面对挫折不抱怨，面对压力不退缩，王菁宇很庆幸在事业发展的过程中，遇到了很多年轻、有活力、能吃苦的伙伴。

去年6月份开启的岚图FREE全国大定，是岚图空间杭州全功能用户中心面对的第一个考验。

用户中心成立之初，由于没有展厅和展车，“走到客户身边去”是唯一的解决之道。如何最有效地走到客户身边，帮助客户完成订车动作，成为团队成员不断思考、总结的课题。

“走到客户身边去，是我们工作的原则，也是大家的共识。”王菁宇介绍，为了得到更多线索，他们建立了客户跟踪的表格，一个客户一个档案，想方设法完善客户信息。“我们会不断反思：客户说的话我理解了吗？我的回答客户能认可吗？”

为了给客户更好的试驾体验，王菁宇带领团队进行由“客户给个地址就上门”向“有准备的试驾”转变。通过对客户的需求分析，团队成员本着“尽量约对人（家人、朋友都在）、开对车（增程/纯电、颜色、车况）、带着最大诚意（邀约过程中的承诺）”的原则，以给客户带来最佳体验为目的，推进销售流程的进展，努力促成订单。

“当时，我们销售的车辆，客户没有机会看见最佳状态的展车，都是带着泥土的试驾车。”杭州全功能用户中心的团队成员们知道，走出去，是“挑战”，更是“锻炼机会”。这也成为了团队进步的动力。

随之而来的交付任务，是杭州全功能用户中心面对的第二个考验。“交付场地在建设中”“12月份杭州疫情”“库存车辆的安全停放”……团队面临重重困难。

“好在有东风能迪和杭州英菲尼迪的大力支持，很多难题迎刃而解。而所有的劳累，都在客户提车的那一刻，转化为我们内心的激动与喜悦。”王菁宇说。

受疫情、缺芯等因素影响，岚图FREE部分用户提车等待时间过长。这让岚图空间杭州全功能用户中心接到不少客户投诉。当团队成员们认真审视这个问题时，他们发现，安抚好客户情绪，尽最大努力协调好车源，是解决问题的关键。

“岚图是央企东风推出的全新高端新能源汽车品牌。车辆的超高配置、终生的整车质保等，都是值得大家放心选择的。”“对于交车超期的用户，超期15天内每天补偿1000积分；自第16天起，每天补偿用户3000积分；第31天起，每天补偿5000积分。”……通过一次次解释，借助一项项政策，团队让客户渐渐打消了对岚图品牌的疑虑，建立起对产品的信心。

杭州，是座极具互联网精神、紧跟世界潮流的城市，这里的用户对新技术的接纳程度更高。王菁宇认为，在这座城市，岚图市场发展困难和机遇并存，杭州全功能用户中心要做的，就是以客户为导向，为用户提供“物有所值、价有所信、购而不悔、用而无忧、赋能生活”的产品和服务。

尽最大努力让客户满意

紧抓每条有价值线索，这是岚图空间杭州全功能用户中心全体成员的工作常态。今年1月3日，mate刘威豪就和同事驾驶岚图FREE，从杭州赶往绍兴，为意向客户段先生提供上门试驾服务。

“客户在官方APP上咨询过岚图FREE，得知线索后，我们就想着将试驾服务送到客户家门口，让他近距离体验这款车型。看到实车后，他还是有顾虑，想体验一下高速状态下岚图FREE的驾驶感受。”刘威豪介绍。

第二天，刘威豪就驾驶着一辆电量充足的试驾车，再次来到绍兴。“我们将客户带到杭州全功能用户中心的临时服务点。从绍兴到杭州，既走了高速，满足客户体验高速状态的要求，又让客户在全功能用户中心，了解到了岚图能够快速响应用户需求的实力。”

刘威豪和同事们无微不至的服务，让客户段先生从昔日的“友商粉”逐渐成为“岚朋友”，当天就下定了一辆岚图FREE。

更让刘威豪欣喜的是，很多老客户还主动宣传岚图品牌，为岚图空间杭州全功能用户中心带来了不少新客户。今年1月初，刘威豪就给一位老客户的朋友提供了一次上门试驾服务。“客户之前就岚图FREE比较了解，试驾后，了解一些基本的按揭流程就下单了。”

为外地客户提供试驾服务，为本地工作繁忙的客户提供夜间上门试驾，为客户提供尽可能多的深度试驾……在岚图空间杭州全功能用户中心全体员工看来，能力允许的条件下，一定要为客户提供充分的服务，尽最大努力让客户满意。

市场对服务的要求是不断提高的，市场竞争的激烈程度需要每个人都全力以赴。谈到2022年的打算，王菁宇提到了转介绍、客户黏性、客户满意度、售后服务、交付能力提升等多个关键词：“简单来说，就是达成有效的客户关系维护，让客户更满意。”

“目前，我们正在加大对岚图新春置换福利的宣传力度，1月10日—2月28日，东风品牌车主置换专享终身免费充电，任意品牌车主置换可享30000积分。”王菁宇说，为抢抓春节前营销旺季的有利时机，促首季工作实现“开门红”,岚图空间杭州全功能用户中心全体成员将进一步加大走出去的力度，快速响应客户需求，尽最大努力让客户满意。

新的一年，王菁宇也为自己定下了小目标：“2022年，困难和机遇并存，我们会继续努力，保质保量完成尽可能多的交付任务，力争为杭州岚图的市占率做出更大贡献。”