2019年，东风商用车湖北市场一季度批售6500辆，同比上升30%；终端销售4826辆，同比上升20%，市场份额同比上升9.4%，达到62.9%，在市场上11家商用车竞品的围攻下仍然实现了销售突破。在东风商用车一季度销售竞赛中，湖北商代处经理张健所带领的销售团队在全国26个商代处中，取得目标达成率第一名的成绩，区域销量占东风商用车全国总销量的14%。

　　湖北市场是东风的主场。十年来，湖北商代处以“主场作战”的魄力和毅力，深耕每一寸市场，不放过任何一个订单，销售业绩一直保持东风商用车全国第一。瞄准2019年必达2.1万辆的目标，湖北商代处全体将士正全力进发。

　　保目标 我们很有信心

　　“必达2.1万辆，挑战2.58万辆。工程车销售目标必达2700辆，挑战2900辆。”这是2019年东风商用车有限公司市场与营销领域给湖北区域下达的销量目标。

　　在整体大市下滑的环境下，张健认为要完成年度总销量目标，就要借助2019年武汉军运会带来的市场结构变化，抓住城市基础建设带来的工程车需求大幅增长的契机，将工程车这项原本弱势的业务做强。因而，湖北商代处将工程车销量目标调整为必达3500辆，挑战4000辆。

　　为达成目标，湖北商代处制定了具体的行动计划：首先，根据市场形势提前预判市场需求，有针对性地提出细分市场营销解决方案；其次，依据工程客户的购车特点（客户接到工程后会开展车辆采购，且客户的期望交货时间一般在10-15天，不能超过1个月），从2018年底开始，湖北商代处大范围地调度资源，今年以来储备的近700辆工程车，均已售完，为工程客户提车节约了大量时间；再次，积极收集和反馈市场用户的声音和诉求，与制造部门协同打造满足客户期待的优质产品，确保“量质齐飞”。截至4月底，已完成工程车销量2060辆，工程车市占率由原来的30%提升到40%，预计今年上半年能够达到去年全年的总销量。

　　当然，在工程车销量不断突破的基础上，湖北商代处也没放松其他品系的销售达成工作。今年1-4月，东风商用车湖北区域其他三个品系销售达成情况良好：牵引车在市场容量下滑的大环境下销量仍与去年持平；载货车与去年同期基本持平；专用车稍有上升。

　　“2017年湖北地区东风商用车的销量首次突破2万辆，2018年继续超过2万辆。依照目前的销售态势，我们对2019年达成全年目标很有信心。”张健表示。

　　“炸碉堡” 实现区域攻占

　　今年湖北区域重点突破的工程车市场，在营销策略上从“点对点的突破”，升级为“炸碉堡”，实现区域攻占。在商务、金融、商品改进等方面，东风商用车全价值链都给予了极大的帮助，提供了整套的解决方案。

　　在湖北宜昌的夷陵区兴山县有一个大型的磷矿，并和陕西宝康、神龙架一起形成了一条矿带，这条矿带占全国保有磷矿资源储量的15%。因此，湖北商代处深挖宜昌矿区的工程车细分市场，设立专项营销课题，并提出在这一细分市场工程车2019年必达500辆，挑战1000辆的目标。

　　宝康的马桥也是重要的磷矿生产地。为了在这一市场能够快速调度资源、响应市场需求，今年湖北商代处在马桥建立了一个二级网络，把资源和服务一同前置。

　　“竞品率先进入该细分市场、并投入资源，现在我们投建二级网络后，正一点一点地把市场夺回来。”湖北商代处负责襄阳地区的谢晓铭告诉记者，类似于这样寸土必争的案例还有很多。去年年底，湖北商代处在襄阳建立了一个中转分库，加强资源调配能力，适应性地针对襄阳市场所需的车型资源进行前置，使得襄阳市场的需求都能在属地得到满足。

　　去年底，湖北商代处和襄阳的一个大客户兴荣亚签了100辆工程渣土车的订单。这个客户之前使用的是竞品车型，为了达成这个大订单，东风商用车营销总部协同湖北商代处推出了一个专项方案，和经销商一同，与渣土车行业协会、政府的交通委员会、“意见领袖”车队队长等多层级进行攻关，和客户建立了良好的关系基础。目前，已经交车45辆，二季度还将交车55辆，而且今年底还会有继续合作的订单。

　　为了满足客户需求，东风商用车的商品力也在不断提升。据张健介绍，渣土车在工地运行时需要经过水槽，洗去车轮上的泥土。之前东风商用车的渣土车不能满足这一需求，经过改进之后，车辆的车桥就具备了防水功能。客户的诉求得到满足后，对销售也起到了极大促进作用。

　　经过50年的发展，东风商用车在湖北的销售网络已经完善，拥有6家年销量过千辆的战略经销商。细化精准营销管理，从找准意向客户到客户签订合同，从批发到车辆交付，过程全部显现化，这是2019年湖北商代处为进一步提升销量的核心思路。

　　有“狼性” 不负职责使命

　　“商用车市场竞争越来越激烈，要在市场中占有一席之地，东风商用车不仅需要好的方法，更需要全体干部员工有‘狼性’竞争意识。”面对日益激烈的市场局势，公司党委常委、副总经理、东风商用车总经理杨青如是说。

　　“狼性”是一种精神，一种坚持，这种精神与坚持会引领干事者在竞争中敢于、勇于与对手拼、抢。

　　湖北市场作为东风的主场，也是东风商用车的重点市场。“我能在这里工作，是领导、同事还有客户对我的信任，不能辜负。”张健说，只要有一个订单，不管要如何跟竞品拼杀，他们都会尽力签下来。

　　“卡车作为一种生产资料，司机白天晚上都跑车，一起跑车的要么是兄弟，要么是夫妻，生活在车上，我们的车就是他们移动的家。”张健言语之间都流露出对客户的感情。

　　“跟一代代的客户结下的情缘，也都因一代代东风车在不断传承。”张健说，大部分湖北客户对东风品牌的产品都有深厚的感情，会反复购买，或者向亲戚朋友推荐购买。

　　通过对一个个细分市场的深耕细作，对于完成2019年21000辆的必达目标，湖北商代处的将士都表示一定去竭尽全力去完成。问及张健工作热情和动力的来源，张健说，自己已经快50岁，衡量工作的热情和动力已经不是养家糊口这么简单。“还是因为爱东风，我在东风工作了20多年，把这么重要的岗位安排给我，我的肩上就有责任和使命。”